Il primo passo per conquistare nuovi clienti: sii ciò che sei

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Come conquistare nuovi clienti nell’era della comunicazione digitale? Partiamo dal primo passo, ovvero presentarsi al pubblico per ciò che si è in maniera semplice e diretta coerentemente alla propria brand identity.

Il primo passo per conquistare nuovi clienti: sii ciò che sei

In principio c’erano molti uomini e pochi prodotti. E tutti dovevano comprare tutto. I padroni della pubblicità s’introducevano nelle case attraverso i giornali, le riviste, le radio, la televisione, prima in bianco e nero, poi a colori, martellavano, non solo consigliavano, quasi imponevano, perché se non avevi un Dash i panni sarebbero rimasti sporchi in eterno, se non ti lavavi i denti con Colgate nessuno ti avrebbe mai più sorriso, se non compravi la nuova lavastoviglie Ariston, il nuovo frigorifero Indesit, non eri nessuno.

I clienti erano pecore da dirigere e i pubblicitari i cani pastori da seguire docilmente, fedelmente. Conquistare nuovi clienti era un gioca da ragazzi.

Poi però un giorno, le pecore, super-nutrite a botte di milioni di prodotti, si sono accorte di avere tutto, di avere anche più di quanto in effetti necessitavano, e il gregge ha alzato la testa, e i cani pastori hanno capito che non potevano più continuare ad abbaiare con la stessa insistenza di prima, che le cose stavano cambiando, e che anche la pubblicità avrebbe dovuto seguire il nuovo corso.

Gli Anni ’80 e l’alba di una nuova forma di pubblicità

Siamo circa alla metà degli Anni ’80, ed è lì, nella saturazione del mercato, che dalla vecchia, ottusa, pecora nasce il consumatore intelligente, quello che sceglie da solo e solo le cose di cui ha davvero bisogno, e soprattutto di cui è convinto. Conquistare nuovi cliente inizia a diventare una vera sfida.

Questo nuovo consumatore sapiens si affina negli anni fino a diventare insensibile al prodotto in sé – ce ne sono così tanti, attraenti, ben fatti, su diversi livelli di prezzo – tuttavia si mostra sempre pronto a considerare ogni offerta se effettivamente vantaggiosa, se portata alla sua attenzione con gentilezza, con delicatezza, mirata sull’uomo, più che sul cliente, un’offerta seria, non strombazzata, non imposta, solo suggerita, e magari corredata da un percorso esperienziale che possa arricchirla di suoni, profumi, colori, sensazioni, emozioni, in una parola: di verità.

È sempre in quegli anni di rottura che nascono i primi semi della pubblicità inbound, del marketing esperienziale, del native advertising tutti concetti a noi ben noti che si sarebbero sviluppati e affermati su scala globale molto dopo, ma che hanno avuto la loro culla proprio nel momento della frattura tra il vecchio e il nuovo mondo pubblicitario. È lì che è morto l’ormai antico consumatore ingenuo e accumulatore ed è nato il saggio acquirente oculato.

L’arrivo di Internet e l’impatto sul marketing

Nel mentre è sorto Internet, fulgido astro nascente, probabilmente la più grande rivoluzione tecnologica dopo la ruota, e ciò che si percepiva già a livello fattuale, concreto, ha avuto il suo riscontro nel digitale. E ovviamente si è iniziato a conquistare nuovi clienti nell’immenso oceano del world wide web. Ma se la grande rete mondiale ha come immenso vantaggio di mettere tutti in collegamento, da Parigi a Timbuktu, dall’Alaska all’Australia, ciò che manca è il contatto visivo, umano, la parte sensoriale, e quindi in The Internet è molto più difficile percepire chi abbiamo di fronte.

Per questo è assolutamente fondamentale, se si decide di fare business tramite il web, presentarsi nel modo giusto, con estrema chiarezza e precisione. In altre parole, quando siamo in rete è basilare supplire alla mancanza di ciò che direbbe l’esperienza di colui che entra in un negozio, conosce il proprietario, la moglie, osserva l’ambiente, l’atmosfera e si fa guidare dal proprio istinto, dalle proprie percezioni, perché tutto questo in un luogo soltanto virtuale non è possibile.

Pochi secondi per conquistare l’attenzione

Se in genere è vero che la prima impressione ha il suo peso, negli affari del web è vero all’ennesima potenza. In quei pochi secondi di attenzione che ci sono concessi dall’eventuale consumatore già distratto dalla fretta, da altre finestre aperte, da pop-up che si spalancano veloci e proditorie come voragini, dobbiamo essere in grado di dirgli chi siamo, di attrarlo a noi, di farci prendere in seria considerazione.

Altrimenti lo avremo già perso prima ancora di conoscersi. Ma come si fa quindi a conquistare nuovi clienti nell’era della comunicazione digitale?

Le regole per conquistare nuovi clienti online

1. Essere coerenti

Be’, per prima cosa, per conquistare nuovi clienti nel mondo digitale, si deve essere coerenti. Il sito deve rispecchiare la nostra attività, si devono evitate le distonie. L’armonizzazione tra ciò che dichiariamo di essere e ciò che poi appare sul web dovrà essere totale. I prodotti vanno descritti con chiarezza senza utilizzare troppi superlativi, vanno mostrati esattamente per ciò che sono, tramite foto dettagliate, video recensioni, eccetera. Di’ ciò che sei e mostrati per quello che sei. Non si può vendere più di ciò che si ha, come a un mercato arabo, il web esige totale identità tra dichiarazioni scritte e visive.

2. Presentarsi su un piano umano

Andando un po’ più in là, anche presentarsi sul piano umano è estremamente importante per conquistare nuovi clienti. La diffidenza sul web si sconfigge tendendo la mano al cliente, sorridendogli. Come? Attraverso le stesse informazioni che gli forniresti a voce. Bisogna essere pronti a esporsi, a spiegare perché abbiamo creato il nostro sito, il nostro blog, da dove veniamo, come mai lo facciamo.

Parlare un po’ della nostra vita è sempre consigliabile, davanti abbiamo uomini con sentimenti, emozioni, pensieri, in una parola: anime. Avvicinarsi a loro è fondamentale.

Un conto è scrivere: “La famiglia Manetti gestisce l’omonimo negozio di abbigliamento dal 1979”. Un altro è dire: “La nostra famiglia, composta da papà Mario e mamma Ada, i figli Matteo e Clara, il cane Bob e il gatto Max, ha la passione per l’abbigliamento da sempre, ma è solo nel 2009 che, dopo enormi sforzi economici e duro lavoro, è riuscita ad aprire il suo primo negozio in centro a Pisa”. Tutto cambia no? Da un freddo comunicato aziendale si passa a un’apertura amichevole verso il possibile cliente, a una mano tesa, a un sorriso sincero, appunto.

3. Offrire informazioni

Offrire informazioni anche dettagliate – dipende dai casi – su di noi può essere un’ottima strategia, serve a darsi un’identità ben precisa, serve a stringere il focus sulla nostra attività la quale, a meno che non si sia Amazon, deve possedere delle chiare connotazioni.

Anche il nome, in questo senso, è importantissimo. Così come il titolo di un libro o di un film può incentivare o scoraggiare l’acquisto, a seconda del genere di lettore, di spettatore, così il nome dell’azienda e del sito possono attrarre o respingere. Tutto dipende da chi siamo e da chi vogliamo essere visitati, apprezzati: il nome dell’attività evoca immagini mentali. Che almeno siano quelle giuste, quelle che ci rispecchiano.

4. Definire la propria brand identity

Alla luce di quanto detto per conquistare nuovi clienti nel mondo digital, proviamo a ridefinire idealmente la nostra identità e domandiamoci:

Il nome del sito o della nostra attività rispecchia i valori e gli obiettivi che ci siamo posti?
C’è coerenza tra nome e logo?
C’è armonia tra nome, logo e design del sito?
Trasmettiamo la nostra identità in maniera precisa senza creare confusione?
Scriviamo in uno stile coerente con la nostra identità?

Se la risposta a tutte queste domande sarà un bel “sì” deciso, allora significa che abbiamo fatto un buon lavoro, altrimenti qualcosa andrà ripensato. Perché su Internet i treni passano veloci, e basta pochissimo per perderli.

E tu che sito hai creato? Come l’hai ideato? Perché l’hai ideato così? Hai scritto di te? Hai scritto la tua essenza? Scrivici e ti faremo sapere cosa ne pensiamo.

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