Trazione online: come ottenerla per acquisire nuovi clienti

Oggi, nel nostro quindicinale excursus sul marketing e le sue misteriose tecniche, parliamo di come ottenere trazione per acquisire nuovi clienti.

Che cosa si intende per trazione nel marketing?

La trazione è il segnale che la nostra azienda sta decollando, la dimostrazione, in numeri reali, della quantità di domanda di un prodotto o servizio da parte dei clienti. Ad es., per chi ha sviluppato una nuova app, l’indice di trazione è dato dalla quantità di download del prodotto.

Come ottenere trazione e acquisire nuovi clienti

Per una startup è essenziale crescere rapidamente. Esistono molti diversi canali attraverso cui è possibile ottenere trazione e acquisire clienti: sostanzialmente sono canali di marketing e distribuzione. Nella scelta del canale giusto, dobbiamo tenere presenti due fattori:

1) non dobbiamo limitare la scelta a quelli che conosciamo meglio, perché spesso quelli meno utilizzati e più sottovalutati hanno una maggiore efficacia;

2) non illudiamoci di poter prevedere quale sarà la scelta migliore, l’unica strada sicura è quella della sperimentazione.

Sviluppare il prodotto mentre si testano i diversi canali di trazione

La maggioranza dei fallimenti delle startup è dovuta all’assenza di una strategia di distribuzione e marketing del prodotto. Non bisogna focalizzarsi solo sul prodotto, ma applicare la regola del 50-50: dedicare metà del tempo allo sviluppo del prodotto, l’altra metà alla trazione.

È una cosa che va fatta subito per capire in anticipo se la strada è giusta o se vanno apportate modifiche e ulteriori test per validare le nostre ipotesi. È vero che si rallenta lo sviluppo del prodotto, ma si accelera il successo una volta che viene lanciato sul mercato.

Fissare un obiettivo preciso: quale deve essere il tasso di crescita della nostra azienda?

L’indicatore che misura i progressi aziendali deve crescere senza sosta, l’asticella va alzata costantemente. All’inizio è normale che la crescita sia lenta, ma deve essere continua.

Per lanciare una startup è importante che gli investitori che ci supportano abbiano un’ampia visione del successo potenziale del nostro progetto.

Le fasi fondamentali sono tre: 1) fare qualcosa che piaccia alla gente; 2) vendere qualcosa che piaccia alla gente; 3) far crescere l’azienda.

Un metodo semplice per individuare il canale più adatto a generare trazione

Bullseye (il centro del bersaglio) è un valido metodo in tre fasi. Immaginiamo un bersaglio fatto di tre cerchi al cui centro ci sia il canale giusto per noi.

La prima fase è rappresentata dall’anello esterno, nel quale prendiamo in considerazione, senza preconcetti, tutti i possibili canali.

Passando all’anello medio, si va da ciò che è possibile a ciò che è probabile, testando i canali più promettenti, su piccola scala, per comprenderne il vero potenziale di trazione.

Nell’anello interno, l’ultima fase, si trova ciò che funziona.

L’importante, a questo punto, è focalizzarsi solamente sull’ultima fase. In seguito, tuttavia, anche le prove fatte nelle fasi uno e due potrebbero servire per valutare nuove strategie.

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Crescere facendo in modo che i media parlino di noi

Se giornali, radio, televisioni o altri media parlano spontaneamente di noi, significa pubblicità a basso costo. Mentre sui giornali cartacei ci sono limiti di spazio, online le possibilità sono illimitate. Se la nostra storia è interessante, molti siti d’informazione vorranno comunque pubblicarla. Puntiamo allora su siti minori, rivolgiamoci a organi di stampa meno conosciuti, verrà poi da sé essere citati da testate giornalistiche maggiori.

Anche per gli annunci a pagamento, nel caso di budget limitato, un’ottima idea è contattare siti minori: per cifre modeste avremo comunque entrambi un vantaggio. Se puntiamo sui social media, non pensiamo solo alla vendita, quanto piuttosto a costruirci una base di pubblico fedele e appassionato con cui interagire e a cui offrire valore ancora prima di qualsiasi acquisto.

Si può generare trazione anche tramite la pubblicità non convenzionale. Una trovata pubblicitaria originale, fuori dagli schemi, può avere una copertura mediatica eccezionale.

Un’altra modalità non convenzionale è conquistarsi l’apprezzamento dei clienti, cosicché diventino promotori del nostro marchio. Se trattiamo bene i clienti (offriamo omaggi, organizziamo concorsi, miglioriamo il supporto) raccoglieremo i frutti a lungo termine.

Aumentare le vendite con email marketing, creazione di contenuti e blog mirati

L’email marketing, sfruttando un canale usato dai privati, funziona molto bene solo se viene personalizzato. Chi riceve le nostre mail deve avere la sensazione d’interagire con un amico. L’email marketing è perfetto per stabilire fiducia, creare coinvolgimento e fidelizzare. Ci vuole però una sequenza logica di email automatiche di cui sia monitorato il tasso di apertura e di click.

Importantissimo, come abbiamo spesso sottolineato, sono la creazione e la distribuzione di contenuti di valore, tenendo sempre come stella polare esigenze e desideri dei clienti. Se offriamo spunti, consigli, informazioni utili, siamo già sulla buona strada.

Tuttavia, nel caso si decida di aprire un blog, mettiamo in conto mesi prima che inizi a decollare. Meglio allora puntare su blog esistenti che si occupano del nostro settore e che abbiano esperienza e know-how.

Ottenere trazione utilizzando SEM e SEO

Col Search Engine Marketing (SEM) si aumenta la visibilità del sito web sui motori di ricerca inserendo annunci a pagamento legati a specifiche parole chiave: si paga solo quando l’utente clicca sull’annuncio (pay-per-click), ed è adatto a chi vuole raggiungere i clienti finali senza intermediari.

Il Search Engine Optimization (SEO) è invece il processo con cui si ottimizza il posizionamento del sito sui motori di ricerca. È la pietra miliare dell’inbound marketing: non siamo noi ad andare a caccia di clienti, ma è il cliente che trova noi. La SEO si basa sulle keywords, sulla creazione di contenuti di valore e sulla generazione di nuovi link.

Trazione da marketing virale o con la creazione di una community

Del marketing virale abbiamo già parlato ampiamente e rimandiamo agli articoli specifici, quanto alla creazione di una community, è necessario investire nei rapporti tra i nostri clienti, incentivando le interazioni e aiutandoli a portare più gente nella cerchia di chi gravita intorno al nostro marchio.

Dobbiamo saper creare degli ambasciatori di qualità, entusiasti della nostra mission, che crescano di numero nel tempo: Wikipedia iniziò con un gruppetto di utenti provenienti da un precedente progetto di enciclopedia online.

Programmi di affiliazione e piattaforme per far crescere la nostra azienda

L’affiliazione è la strategia di trazione chiave per molti e-commerce, infoprodotti e programmi di membership: una parte notevole dei ricavi di Amazon, eBay e Netflix sono ottenuti grazie all’affiliazione. Ci sono network di affiliazione (Commission Junction e Pepperjam per esempio) che semplificano il lavoro e permettono di iniziare subito a usare questo canale.

La trazione che è invece generata da piattaforme come Apple, Android, Facebook, Google, sfrutta la leva di chi già possiede un alto numero di utenti. Airbnb, ad esempio, inizialmente ha usato il portale di servizi Craiglist, mentre PayPal ha sfruttato eBay. Utili anche le nuove piattaforme emergenti meno dense di competizione.

**“Traction – How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth”, di G. Weinberg e J. Mares**

Questo articolo è ispirato all’opera dal titolo “Traction – How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth”, di Gabriel Weinberg e Justin Mares.

Ricordiamo che Gabriel Weinberg è CEO e fondatore di DuckDuckGo, motore di ricerca che ha come caratteristica principale la protezione della privacy dell’utente durante la navigazione. Si è laureato al MIT, Massachusetts Institute of Technology ed è autore di “Super Thinking”, un libro che esplora i modelli mentali utili per prendere buone decisioni.

Justin Mares è invece un investitore e fondatore di due aziende (Kettle & Fire, Perfect Keto). Si è laureato in Business Administration all’Università di Pittsburgh.

Caro amico imprenditore, se hai apprezzato l’articolo, diffondilo: la trazione genera trazione. Ricordalo sempre.

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