Il principio dell’80/20 nelle vendite e nel marketing: piccole cause dai grandi effetti

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3 / 7 – La natura insegna

Il vantaggio di sfruttare le forze naturali

Il marketing ben fatto sfrutta le forze naturali: quando qualcosa funziona nel mercato, c’è quasi certamente un vento o una forza prevalente a favore che lo rende possibile. Non bisogna combattere la natura, al contrario il grande vantaggio del principio 80/20 è che sfrutta forze nascoste nella natura che sono molto più potenti di quanto potremmo sospettare. Pensiamo all’erosione della pioggia sulle pietre che crea canali privilegiati per l’acqua che scorre. L’erosione che crea fiumi e torrenti è un feedback positivo, ovvero una situazione in cui l’azione passata rafforza l’azione futura, nella stessa direzione. È l’esatto opposto del feedback negativo, che corregge gli errori. Il feedback positivo è il feedback di rinforzo invece del feedback di correzione. In altre parole, il principio 80/20 amplifica la nostra stessa potenza.

Negli affari, quando sfruttiamo le forze naturali, tutto ciò che facciamo diventa più facile ed efficace. I cicli di feedback positivi creano autosomiglianza: ogni volta che riceviamo un feedback positivo, otteniamo un comportamento 80/20, ossia il comportamento che funziona meglio viene premiato in modo che produca più dello stesso.

Nelle vendite e nel marketing l’autoconsapevolezza è una componente fondamentale del successo. In base al principio 80/20 ha senso concentrare la maggior parte del nostro tempo di lavoro sui nostri punti di forza. Questo ci darà i risultati più veloci col minimo sforzo.

Per approfondire: La nuova frontiera dello storytelling: tu non sei ciò che racconti ma ciò che gli altri dicono di te

La legge e la curva di potenza: considerare gli estremi, non la media

Negli affari si parla sempre di “medie”, e per rappresentarle si utilizza la cosiddetta curva a campana. Ma le medie raramente dicono ciò che è veramente importante. È molto più importante conoscere i clienti migliori che quelli medi. Chi fa molti acquisti, invece di pochi? Quanto produce il nostro dipendente più performante, anziché il dipendente medio? Iniziamo a pensare in termini di estremi, multipli, crescita esponenziale e potenze di dieci. I migliori risultati non sono due volte migliori di quelli medi, sono 100 volte migliori. Tutto ciò che conta davvero negli affari non è lineare, è esponenziale.

Ma cosa sono, esattamente, la legge e la curva di potenza? Scoprilo a pagina 4

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Uomo del Marketing

Scrittore & Ambassador of Tuscany