Il principio dell’80/20 nelle vendite e nel marketing: piccole cause dai grandi effetti

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4 / 7 – La legge di potenza: inneschiamo la pistola

La potenza… della natura

La matematica che guida il principio 80/20 si chiama “legge di potenza”, secondo la quale se le volpi sono 10 volte più grandi dei conigli, puoi aspettarti 10 volte più conigli delle volpi; se i cavalli sono 10 volte più grandi delle volpi, puoi aspettarti 10 volte più volpi dei cavalli. E così via.

La legge di potenza mostra che un’immagine accurata di causa ed effetto si esprime al meglio in potenze di dieci. La scala Richter che misura i terremoti si basa sulla legge di potenza: un 5.0 sulla scala Richter è appena percettibile, mentre un 6.0 è 10 volte più potente.

Traslata nel business, la legge di potenza ci dice che la capacità dei nostri clienti di spendere soldi non è incrementale ma esponenziale. Come la scala Richter e le potenze di 10. Per rappresentare tutto questo la curva a campana non è funzionale. La curva di potenza non misura la media, misura quanto sono veramente bravi i migliori performer e, nelle vendite e nel marketing, è molto più preziosa della curva a campana.

Inneschiamo la pistola e attendiamo

Se inneschiamo una pistola sotto un tavolo, l’80% delle persone presenti non coglierà quel leggero click, il 20% sì. Nelle vendite questo segnale separa l’80% dei clienti non pronti dal 20% dei clienti pronti, ovvero le persone giuste a cui vendere. Innescare la pistola significa quindi lanciare un segnale e vedere chi risponde, per poi rivolgere tutto il resto del processo di marketing solo a chi ha colto quel primo segnale, il pubblico già caldo. Prima di investire tempo o denaro su qualsiasi progetto di vendita è necessario innescare l’arma. Le chiamate a freddo appartengono a un’epoca passata: concentrare i propri sforzi su clienti già caldi, preparati, innescati e che hanno mostrato interesse permette di moltiplicare i risultati. In poche parole, si tratta di fare lead generation.

Cosa sono il triangolo del potere e i 5 squalificatori di potenza? Scoprilo a pagina 5

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Uomo del Marketing

Scrittore & Ambassador of Tuscany