Il principio dell’80/20 nelle vendite e nel marketing: piccole cause dai grandi effetti

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6 / 7 – Squalificatori di potenza per andare al massimo della potenza

Squalificatore di potenza n. 2: sta “sanguinando”? Ovvero: il possibile cliente ha un problema molto urgente? Nel marketing e nelle vendite chi spende denaro ha un problema immediato. Il nostro prodotto deve quindi risolvere grandi disagi, la minaccia di perdita o qualche brama irrazionale. Se la persona non ha fretta, non pagherà.

Squalificatore di potenza n. 3: ha la capacità di dire di sì? Se la persona a cui stiamo vendendo deve chiedere al suo capo, allora dobbiamo subito parlare col suo capo.

Squalificatore di potenza n. 4: accetta la nostra unique selling proposition (USP), ossia la nostra argomentazione esclusiva di vendita? La chiave per una vendita efficace è trovare la nostra unique selling proposition, ciò che rende unica la nostra attività in un mondo di concorrenti omogenei. Si tratta di rispondere a queste domande: cosa fa il nostro prodotto che nessun altro fa? Perché dovrebbe acquistare da noi invece che da qualcun altro? Quale garanzia possiamo dare che nessun’altro può dare? Se possediamo delle ottime risposte a queste domande abbiamo margini più grandi per investire di più nel marketing e nella pubblicità e soddisfare davvero il cliente.

Squalificatore di potenza n. 5: ci adattiamo ai loro piani generali? La vendita deve essere semplice e intrecciata col mondo del nostro cliente. Se il nostro servizio è troppo complesso per il potenziale cliente e non rientra nel suo schema di riferimento, la cosa più semplice da fare per lui è dire di no.

Successo o perfezione? Scoprilo all’ultima pagina

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Informazioni sull'autore

Uomo del Marketing

Scrittore & Ambassador of Tuscany