E se l’offerta supera la domanda? Strategia Oceano Blu, per vincere senza competere

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2 / 6 – Dalla teoria alla pratica

Il Cirque du Soleil

Un esempio per tutti: il Cirque du Soleil. Settore dimesso e costoso, quello del circo. E così ecco la nascita di un nuovo business con la creazione di un nuovo oceano blu, che unisce il circo al teatro.
Il Cirque du Soleil – impresa internazionale di entertainment live e media, fondata a Montreal nel 1984, principalmente basata su produzione di sofisticati spettacoli circensi, sia itineranti sia per luoghi fissi appositamente edificati – si concentra solo su attività/attrazioni specifiche. Ha quindi eliminato tutto il resto, riducendo i costi. Contemporaneamente ha abbassato i prezzi ai livelli di quelli degli spettacoli teatrali.

Il circolo virtuoso è: nuovo servizio, minori costi, maggiori guadagni, zero concorrenza, innovazione di valore. Un perfetto oceano blu. Quindi, possiamo affermare che l’innovazione di valore è l’intersezione tra la riduzione dei costi e l’aumento del potere d’acquisto che si ottiene perfezionando l’offerta e introducendo elementi nuovi nel settore.

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Per creare un oceano blu bisogna modificare la curva di valore

Per quanto riguarda l’analisi, è fondamentale attuare il quadro strategico. Si vanno ad analizzare i fattori principali su cui si muove la concorrenza: ad esempio il prezzo, il packaging, il marketing, la qualità del prodotto. Sull’asse orizzontale del diagramma si trovano queste variabili, sull’asse verticale si ricostruisce il loro peso specifico, o meglio il loro valore. Unendo i dati si ottiene la curva del valore, che rappresenta graficamente la performance dell’azienda relativamente ai fattori competitivi del suo settore.

Ecco, per creare un oceano blu bisogna modificare la curva di valore, e lo si fa rispondendo a quattro domande:

– tra i fattori che l’industria dà per scontati, quali andrebbero eliminati?
– quali fattori andrebbero ridotti sotto lo standard di settore?
– tra questi, quali fattori andrebbero aumentati sopra lo standard di settore?
– quali fattori, mai offerti dal settore, dovrebbero essere creati?

Nel rispondere a queste domande non bisogna pensare ai clienti, ma ai non-clienti, ossia potenziali nuovi clienti che non siano già immersi nell’oceano rosso. Un approccio da cui si ottengono 3 qualità complementari: 1) il focus; 2) la divergenza dalla concorrenza; 3) e una tagline avvincente che deriva dalla facilità nel comunicare la novità (la tagline è una breve e chiara frase che contiene l’essenza e il motto del nostro business). Queste rappresentano la prima prova del nove della fattibilità commerciale delle idee che potrebbero costituire il nuovo oceano blu.

Scopri a pagina 3 quali analisi fare per la creazione di un oceano blu

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Uomo del Marketing

Scrittore & Ambassador of Tuscany