3 / 6 – Ridefinire i confini del mercato

6 modi di procedere

La sfida è identificare le opportunità più promettenti a livello commerciale per la creazione di un oceano blu. Lo scopo è agire in modo sistematico per diminuire i rischi.

Si procede in 6 modi:

1) Analisi dei settori alternativi: si analizzano i prodotti o servizi che offrono la stessa funzionalità in forma diversa (surrogati), e i prodotti o servizi che hanno funzioni e forme diverse, pur condividendo lo scopo (alternative). Quali sono i settori alternativi al nostro? Perché vengono preferiti dai nostri clienti? Bisogna concentrarsi sui fattori principali che portano gli acquirenti a passare ai settori alternativi.

2) Analisi dei gruppi strategici in cui è diviso il settore: sono gruppi di aziende che operano nello stesso settore perseguendo una strategia simile. Generalmente si differenziano per prezzi e performance. Ad esempio: Mercedes, BMW e Jaguar sono nello stesso gruppo strategico (auto di lusso). Bisogna capire quali sono i fattori che spostano i clienti da un gruppo strategico a un altro (ad esempio dalle auto di lusso a quelle di fascia media, e viceversa).

3) Analisi della catena degli acquirenti: i compratori di un prodotto/servizio possono essere diversi dagli effettivi utilizzatori, e spesso l’attenzione va rivolta agli influencer.

4) Analisi dell’offerta di prodotti e servizi complementari: la chiave è capire la soluzione complessiva che gli acquirenti cercano quando scelgono un prodotto o servizio. Ad esempio: cinema con servizio di babysitter integrato o con parcheggio comodo. Sono utili queste domande: in quale contesto viene utilizzato il nostro prodotto o servizio? Cosa succede prima, durante e dopo l’utilizzo? Quali sono le maggiori difficoltà vissute dai clienti? Come possono essere eliminate tramite prodotti o servizi complementari?

5) Analisi dell’appeal funzionale o emotivo esercitato sugli acquirenti: l’appeal è funzionale quando si basa su caratteristiche specifiche del prodotto o sul prezzo; è invece emotivo quando si basa sui sentimenti. Ad esempio, un business orientato all’emotività potrebbe aggiungere molti extra che fanno lievitare i costi senza apportare grossi benefici funzionali: individuarli potrebbe permettere di abbassare i costi e offrire un nuovo modello di business.

6) Analisi dei cambiamenti nel tempo: sono importanti i trend esterni che influenzano il business nel tempo. I trend da analizzare devono essere irreversibili, rilevanti, e avere una traiettoria chiara.

E dopo le varie analisi, cos’è necessario fare? Scoprilo a pagina 4

Informazioni sull'autore

Vieri Tommasi Candidi
Scrittore & Ambassador of Tuscany
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