Strategia Oceano Blu: vincere senza competere

5 / 6 – La sequenza strategica

4 domande fondamentali la cui risposta deve essere sempre “sì”

La sequenza strategica si compone di 4 domande fondamentali. Se la risposta è no, bisogna ripensarla formulandone un’altra, prima di poter passare alla domanda successiva. Se la risposta è sempre sì, allora abbiamo un’idea commercialmente fattibile che promette di creare un oceano blu.

1) Utilità per il cliente: la nostra idea di business offre un’utilità eccezionale? In particolare, bisogna esaminare il ciclo esperienziale del cliente che è composto da acquisto, consegna, utilizzo, integrazione con altri prodotti/servizi, manutenzione, eliminazione.

2) Prezzo: è facilmente accessibile alla maggior parte dei clienti in target? Il pricing strategico si ottiene analizzando prodotti di forma diversa, ma che hanno la stessa funzione. Ad esempio, Ford ha tarato il prezzo dell’auto su quello delle carrozze di cavalli, non su quello delle auto concorrenti. Inoltre si analizzano prodotti con forma e funzione diversa, ma con lo stesso obiettivo. Ad esempio, Cirque du Soleil ha distolto persone da altri tipi d’intrattenimento serale, più costosi del circo, adottandone gli stessi prezzi.

3) Costo: possiamo raggiungere il nostro target di costo, generando un profitto col pricing strategico? Bisogna ottimizzare la catena produttiva, le funzionalità del prodotto, e far leva sulle partnership.

4) Adozione: nella realizzazione della nostra idea, quali sono gli ostacoli a livello di adozione? Li stiamo affrontando consapevolmente sin dall’inizio? Dobbiamo aprire un dialogo su tre fronti: coi dipendenti, coi partner e col grande pubblico, per far capire che l’adozione della nuova idea è necessaria.

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Concetto di avere un'idea, disegno di lampadina con scritte

Superare i principali ostacoli organizzativi

I 4 più grandi ostacoli nell’attuare la Strategia Oceano Blu sono:

1) Cognitivo: bisogna convincere i dipendenti che quella è la strada da percorrere per uscire dallo status quo. Per farlo, è meglio immergerli nell’esperienza, coinvolgerli anche a livello emotivo. Se i dipendenti non sono convinti che la sfida strategica sia superabile, è improbabile che il cambiamento avvenga.

2) Risorse limitate: maggiore è lo spostamento strategico, maggiori sono le risorse necessarie per effettuarlo. Per risolvere questo problema, invece di creare più risorse, ci si concentra sulla moltiplicazione del valore di quelle esistenti.

3) Motivazione: bisogna motivare i principali players a muoversi con rapidità e tenacia.

4) Politica: l’ostilità di chi ha forti interessi in gioco. Per superarlo, è necessario avere un consigliere nel top-management.

Bisogna influenzare la performance in modo contagioso. È necessario focalizzarsi sui fattori che esercitano un’influenza contagiosa sull’organizzazione.

Scopri a pagina 6 come integrare le modalità di attuazione nella strategia stessa