E se l’offerta supera la domanda? Strategia Oceano Blu, per vincere senza competere

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6 / 6 – La cultura basata su fiducia e impegno

Integrare le modalità di attuazione nella strategia stessa

È buona cosa sviluppare una cultura basata sulla fiducia e sul commitment per motivare i dipendenti ad attuare la strategia concordata, non prendendola alla lettera, ma cogliendone lo spirito. Per farlo, l’azienda deve integrare fin dall’inizio le modalità di attuazione nella strategia stessa. In questo modo si riducono i rischi manageriali legati alla fiducia, alla mancanza di cooperazione e al sabotaggio.

Si distinguono 4 fasi fondamentali nel coinvolgimento dei dipendenti:

1) Equità dei processi: bisogna coinvolgere ogni persona, chiarire in modo che tutti capiscano i motivi sottostanti alle scelte effettuate, ed esporre le aspettative nonché le nuove regole del gioco in modo limpido.

2) Fiducia e commitment: il dipendente dev’essere certo che la sua opinione conti e che sia libero di esprimerla.

3) Cooperazione volontaria. In questa fase il dipendente pensa: “farò più del dovuto”.

4) Risultato superiore alle aspettative: auto-iniziazione del dipendente.

Se invece si viola l’equità dei processi, si ottiene un’indignazione intellettuale ed emotiva. Questo porta a sfiducia, risentimento e mancata condivisione della conoscenza e, infine, al rifiuto di attuare la strategia.

Allineare le proposizioni sul valore, sul profitto e sulle persone

La strategia ha tre proposizioni fondamentali:

1) La Value Proposition: è l’utilità che ricevono gli acquirenti da un’offerta, meno il prezzo che pagano per averla. Dev’essere convincente per i clienti.

2) La Profit Proposition: i ricavi generati da un’offerta, meno il costo che deve sostenere per produrla e distribuirla.

3) La People Proposition: le motivazioni positive e gli incentivi offerti alle persone che devono supportare e implementare la strategia.

Le tre proposizioni forniscono un quadro organizzativo integrato che consente all’azienda di adottare un approccio olistico alla formulazione e all’esecuzione della strategia.

Per questo la strategia deve sviluppare pienamente e allineare correttamente le tre proposizioni strategiche in modo da perseguire sia la differenziazione sia i bassi costi. Imitare tutte e tre le proposizioni è molto complesso (soprattutto per quanto riguarda la terza), quindi se le si allinea si ha un’alta probabilità di rimanere a lungo in un oceano blu.

Per approfondire: La nostra percezione emozionale del brand determina le scelte finali d’acquisto

Rinnovare gli oceani blu

La creazione di un oceano blu non è un obiettivo statico, ma un processo altamente dinamico. Nonostante una strategia Oceano Blu sia difficile da imitare, è possibile che ci sia un momento in cui le curve dei concorrenti convergano con la nostra azienda, e l’oceano si tinga di rosso. Si può ri-mappare la propria curva del valore sul quadro strategico e disegnare quelle dei concorrenti per visualizzare il grado d’imitazione e per trovare nuove strategie.

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Scrittore & Ambassador of Tuscany