E se l’offerta supera la domanda? Strategia Oceano Blu, per vincere senza competere

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4 / 6 – Il focus si sposta sul quadro complessivo, non sui numeri

Visualizzare la strategia nel suo complesso

Bisogna arrivare a visualizzare la strategia nel suo complesso. Lo si fa in 4 fasi:

1) Risveglio visivo: paragoniamo il nostro business a quello dei concorrenti, disegnando il nostro quadro strategico attuale. Ideiamo quindi le aree in cui la nostra strategia va cambiata.

2) Esplorazione visiva: effettuiamo un’esplorazione sul campo dei sei percorsi per la creazione di un oceano blu. Osserviamo i vantaggi distintivi dei prodotti e servizi alternativi. Identifichiamo quali fattori andrebbero eliminati, cambiati o creati.

3) Rassegna delle strategie visive: disegniamo il quadro strategico più auspicabile per la nostra azienda (osservando sul campo). Chiediamo un feedback sulle opzioni alternative per i nostri clienti e per i non-clienti. Usiamo il feedback per delineare la migliore strategia auspicabile.

4) Comunicazione visiva: distribuiamo i nostri profili strategici del “prima e dopo” su un’unica pagina, per facilitare il paragone. Promuoviamo solo i progetti e le mosse operative che consentono alla nostra azienda di chiudere i vari gap per mettere in pratica la nuova strategia.

Estendere la dimensione oltre la domanda esistente

L’azienda deve rivolgersi ai non-clienti. Inoltre, non deve focalizzarsi sulle differenze tra i clienti, ma sui loro forti elementi in comune. In questo modo si potrà estendere oltre la domanda esistente. In particolare, ci sono tre livelli di non-clienti.

1) Primo livello: il nostro mercato. Fanno parte del settore, ma non vedono l’ora di lasciarlo. Tuttavia, aumentando improvvisamente il valore, rimarrebbero nel settore acquistando anche molto di più.
2) Secondo livello: non-clienti che rifiutano. Hanno scelto di tenersi fuori dal nostro mercato.
3) Non-clienti inesplorati. Sono i più lontani dal nostro mercato, non hanno mai considerato la nostra offerta come un’opportunità.

Scopri a pagina 5 come seguire la giusta sequenza strategica

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Informazioni sull'autore

Uomo del Marketing

Scrittore & Ambassador of Tuscany